Come abbiamo visto nel precedente articolo (link parte 1), le competenze dell’avvocato imprenditore possono dividersi in due macro aree.
La prima, di cui abbiamo già parlato, riguarda l’approccio imprenditoriale e comprende:
La seconda, di cui ci occuperemo in questo articolo, riguarda l’attività operativa, ovvero lo svolgimento organizzato ed efficiente di tutte le attività dello studio legale: sia quelle strettamente giuridiche, sia quelle organizzative e gestionali; e ricomprende:
4 – Organizzazione
Un avvocato imprenditore oggi deve essere in grado di organizzare tre tipologie di risorse.
- Risorse umane: è importante gestire le persone con un approccio manageriale utilizzando una metodologia fatta di deleghe, affidamento di responsabilità, definizione di processi e procedure di lavoro, misurazioni e monitoraggio.
Gestire le risorse umane è un’attività che spesso si impara sul campo e, quindi, alle volte non ci si accorge che potrebbero esistere piccoli o grandi conflitti personali all’interno del proprio team in grado di ridurre drasticamente la produttività.
- Risorse strumentali: oggigiorno gli avvocati utilizzano anche software per ottimizzare il lavoro, come ad esempio gestionali di studio. Tuttavia, quasi il 40% utilizza soltanto in minima parte delle funzioni che questi strumenti offrono, non riuscendo quindi a beneficiare appieno delle loro potenzialità.
- Risorse finanziarie: richiedono ovviamente una particolare attenzione nella loro gestione, per non rischiare eventuali passività nel bilancio.
Molti professionisti lamentano la difficoltà nel farsi pagare quanto vorrebbero dai propri clienti. In tal senso, la forte concorrenza sviluppatasi nell’ambito delle professioni legali ha condotto a un generale abbassamento delle parcelle allo scopo di acquisire velocemente clienti, con conseguente riduzione dei margini di guadagno.
Quindi, per poter mantenere i propri ricavi a un livello accettabile è necessario giustificare il nostro costo agli occhi del cliente, intervenendo per migliorare l’organizzazione interna e la qualità della relazione con l’assistito.
5 – Comunicazione
È importante saper differenziare lo stile e le modalità di comunicazione in base al nostro interlocutore. Per semplicità, possiamo distinguere fra comunicazione interna, orientata verso i membri del nostro team, ed esterna, cioè verso chi non fa parte/collabora strettamente col nostro studio. La comunicazione può avvenire verso:
- Team: Di grande importanza è il saper trasmettere ai propri collaboratori quali siano le nostre aspettative, comunicando efficacemente cosa vogliamo. Dall’altro lato, comprendere quali siano le loro aspirazioni di crescita e cosa si aspettano di ottenere lavorando con noi.
- Clienti: essere un comunicatore efficace si traduce anche nel saper ascoltare e comprendere esigenze e bisogni dei propri assistiti, oltre a sapersi interfacciare con un linguaggio chiaro e comprensibile. Infatti, spesso i nostri interlocutori non hanno le nostre stesse competenze tecniche. Quindi è necessario adottare alcuni accorgimenti, ad esempio può rivelarsi di grande utilità imparare l’utilizzo di tecniche di comunicazione efficace e persuasiva, per poter essere in grado di trasmettere al meglio il valore dei nostri servigi.
- Terzi: Rappresenta le tutte le comunicazioni che avvengono verso l’esterno, ad esempio istituzioni, enti, colleghi e altri professionisti. Un avvocato deve essere abile nelle pubbliche relazioni e nello stringere rapporti d’affari, utilizzando una comunicazione efficace e autentica.
6 – Marketing
Appare utile premettere che il marketing non corrisponde alla pubblicità, sebbene essa costituisce una delle fasi che lo compongono. A causa di tale malinteso, gli studi legali hanno iniziato a aprirsi al mondo del marketing soltanto in seguito alla riforma delle libere professioni, che consente alcune forme di pubblicità in linea con il codice deontologico.
Il marketing si compone di strategia, cercando la strada per giungere al cliente e esserne “desiderato”: come posso differenziarmi rispetto alla concorrenza? Come posso essere più attrattivo agli occhi del cliente? Come posso studiare e comprendere i bisogni del mercato in cui opero? Come posso inserirmi in una nuova nicchia di mercato?
- Differenziazione: Un avvocato deve fare marketing in modo diverso rispetto a un’impresa tradizionale, a esempio pubblicando libri, scrivendo articoli e post, intervenendo a convegni, partecipando a riunioni, seminari, facendosi intervistare, etc.
- Credibilità: Il marketing di uno studio legale deve permettere di aumentarne la credibilità, in quanto legata alla stima e alla fiducia nei nostri confronti, oltre alla nostra capacità di attrarre clienti e collaboratori.
- Personal branding: L’avvocato è un professionista che deve curare il proprio personal branding a 360 gradi, attenzionando l’abbigliamento, lo stile personale, la comunicazione, il modo di relazionarsi, l’ambiente con cui ci si confronta, il decoro professionale (molti di questi principi sono già inseriti all’interno del codice deontologico). È importante che tutto ciò che tramettiamo parli positivamente di noi e del nostro studio.
Tutte le competenze in questione sono strettamente connesse alle aree fondamentali del modello organizzativo (o meglio: business model) di uno studio legale (di cui abbiamo parlato qui):
- Marketing
- Finanza
- Organizzazione
- Risorse umane
Ogni studio legale, in base al business model prescelto, “produce” ovvero eroga il proprio servizio legale (consulenze e assistenza legale).
Lo studio legale può conseguire risultati positivi proprio in virtù di come questa produzione viene organizzata, gestita, comunicata e finanziata.
